L'obiettivo di una negoziazione di successo è raggiungere un risultato accettabile per tutti i soggetti coinvolti, anche in presenza di richieste contrastanti. Mentre la parola gioca un ruolo fondamentale nel trasmettere ciò che vogliamo, la comunicazione non verbale nella negoziazione è una parte altrettanto importante e talvolta trascurata del kit di strumenti del negoziatore.
Comprendere gli Indizi Non Verbali nella Negoziazione
Comprendere gli indizi non verbali è intrinsecamente insito nel nostro DNA, ma dedicare del tempo a riflettere sull'impatto del linguaggio del corpo nel mondo degli affari potrebbe essere la chiave di volta per la vostra prossima negoziazione.
L'efficacia di una negoziazione si basa spesso sulla preparazione e un buon negoziatore dedica del tempo a ricercare gli obiettivi della controparte molto prima di entrare nella sala riunioni. Tuttavia, un grande negoziatore dedicherà anche un po' di tempo a riflettere sull'impatto degli indizi non verbali, sia sul proprio linguaggio del corpo che su quello della controparte, comprese le variazioni culturali.
Essere in grado di leggere il linguaggio del corpo nella negoziazione è un'abilità vitale e può informarvi se la vostra controparte è impegnata o ricettiva alle vostre questioni.
L'Impatto del Linguaggio del Corpo sui Risultati della Negoziazione
Il modo in cui ci si presenta influisce sul processo di negoziazione e sul modo in cui si viene percepiti. L'uso di un linguaggio del corpo efficace e naturale durante la negoziazione, come le espressioni facciali, i gesti e il contatto visivo, può supportare il significato dietro le vostre parole.
Interpretare le espressioni facciali
La chiave del successo di una negoziazione è la costruzione della fiducia e negli affari abbiamo una naturale inclinazione verso un linguaggio del corpo amichevole e aperto. Un sorriso sincero che raggiunge gli occhi dimostra che siete positivi e affidabili. Al contrario, tendiamo a evitare le persone con lo sguardo arrabbiato, mettendole nella categoria degli "inaffidabili".
Ovviamente, l'espressione del viso deve rispecchiare le parole: se l'argomento è serio, un sorriso largo non vi farà bene.
Il potere del contatto visivo
Mettere in atto un contatto visivo appropriato durante una negoziazione può sembrare un percorso su una corda tesa. C'è un delicato equilibrio da mantenere.
Guardare la controparte fa capire che si è interessati e coinvolti nella conversazione. Anche se non è sempre così - in alcune culture, mantenere il contatto visivo è un segno di mancanza di rispetto - evitare il contatto visivo è spesso percepito come un linguaggio del corpo non sicuro nella negoziazione, che può mettervi in difficoltà.
Inoltre, un contatto visivo eccessivo potrebbe mettere a disagio la controparte e distrarla dal procedimento. Come in tutte le cose della vita, è necessario trovare un equilibrio.
Il ruolo dei gesti e della postura
I migliori negoziatori mantengono la calma sotto pressione, o almeno lo sembrano. Molti di noi hanno dei tic a cui ricorrono in situazioni di stress: ci vengono in mente il mangiarsi le unghie, il battere i piedi e l'incrociare le braccia. Seguire una formazione sulla negoziazione commerciale che ci aiuti a mantenere il controllo sulle nostre tendenze naturali ci assicura di comunicare solo i messaggi che scegliamo.
L'effetto del tono e dell'inflessione
Il modo in cui diciamo qualcosa ha un impatto pari a quello di ciò che diciamo. Nella negoziazione, tendiamo a scegliere le parole con molta attenzione: il tono del messaggio può essere cambiato con la sostituzione di una sola parola.
Tuttavia, dovremmo anche avere l'abitudine di considerare il nostro tono e la nostra inflessione. Parlare troppo velocemente può suggerire nervosismo o stress. Un tono crescente alla fine di una frase di solito indica una domanda, il che è ottimo se state mostrando al vostro interlocutore che siete sinceramente interessati a ciò che ha da dire. È meno utile se state esponendo le vostre condizioni non negoziabili.
Essere consapevoli delle sottili differenze nella comunicazione non verbale durante la negoziazione può migliorare notevolmente il vostro tasso di successo.
Usare la Comunicazione Non Verbale per Costruire un Rapporto
Comunichiamo continuamente con il linguaggio del corpo, che ne siamo consapevoli o meno. Essere consapevoli dell'impatto che la comunicazione non verbale ha su di noi è un ottimo primo passo per costruire un rapporto con le nostre controparti, portando a relazioni di maggior successo.
La consapevolezza non è tutto, però. Abilità come la tecnica del "rispecchiamento", in cui imitiamo il comportamento degli altri per metterli a proprio agio, possono migliorare ulteriormente il nostro armamentario di negoziazione.
Superare le Barriere della Comunicazione Non Verbale
La consapevolezza di sé è fondamentale per una comunicazione efficace: non si può risolvere ciò che non si conosce. Apprezzare i propri e gli altrui segnali non verbali vi permette di avere il controllo. Con la pratica, imparerete a leggere le espressioni facciali e i gesti e a usarli a vostro vantaggio, nonché ad adattare il vostro linguaggio corporeo per rafforzare il vostro messaggio.
Strategie di Comunicazione Non Verbale per una Negoziazione di Successo
La preparazione è essenziale per il successo di una negoziazione e la comunicazione non verbale dovrebbe far parte della vostra strategia. Informatevi il più possibile sulla vostra controparte, comprese le inclinazioni culturali, in modo che nulla sia lasciato al caso quando iniziate il meeting.
Non solo il linguaggio del corpo è importante, ma anche la scelta del vostro abbigliamento e la posizione della stanza in cui avete scelto di sedervi possono far parte della comunicazione non verbale - nel bene e nel male.
La comunicazione non verbale non è una qualcosa separata dalla parola, entrambe devono lavorare in armonia per ottenere i migliori risultati possibili.
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