I segnali verbali e non verbali sono due aspetti cruciali che influenzano l'esito di una negoziazione. Imparare a decifrarli e a usarli a tuo vantaggio può fare la differenza tra raggiungere un accordo soddisfacente e fallire miseramente. Un negoziatore esperto riesce ad utilizzarli per stabilire una maggiore connessione con l'interlocutore ed è in grado di coglierli nella controparte in modo da capire se una proposta è accolta positivamente o negativamente.
Ricorda che le parole che scegli sono un primo elemento in grado di orientare la trattativa. Ad esempio, un linguaggio chiaro, conciso e preciso permette di evitare termini ambigui o vaghi che potrebbero essere fraintesi e far deragliare la trattativa dal tuo obiettivo.
Il tono della tua voce può fare emergere aggressività o calma e controllo della situazione o stress ed inadeguatezza. Perciò, modula il tono in base al messaggio che vuoi trasmettere. Un tono sicuro e pacato ispira fiducia, mentre un tono aggressivo o troppo alto può creare tensione.
Anche il ritmo della conversazione determina l'atmosfera. Se parli con un ritmo moderato, evitando di accelerare o rallentare eccessivamente, permetti una maggiore comprensione dei tuoi argomenti. Al contrario, continue interruzioni del tuo interlocutore determinano irritazione e creano tensione.
Non dimenticare che le pause e i silenzi sono parte del dialogo. Le pause possono essere utilizzate per enfatizzare un punto o per dare all'altra parte il tempo di riflettere. Un silenzio dopo una proposta equivale ad un rifiuto o ad una chiusura.
Infine, se vi scambiate domande significa che c'è un dialogo ed un interesse reciproco a capire le diverse ragioni e a trovare punti di contatto. Le domande ben formulate ti aiutano a ottenere informazioni e a capire meglio la posizione dell'altra parte.
Ma ci sono anche segnali non verbali, come il contatto visivo: mantenere un contatto visivo diretto dimostra interesse e attenzione. Evitarlo può indicare insicurezza o disaccordo.
Anche le espressioni del viso possono rivelare emozioni come soddisfazione, disaccordo, rabbia o frustrazione.
I gesti possono accompagnare le parole e sottolineare i punti chiave. Gesti nervosi come agitarsi o toccarsi il viso possono indicare disagio o stress.
Se è un incontro in presenza, si può fare attenzione alla postura. Una postura eretta e aperta indica sicurezza e fiducia. Una postura chiusa o accasciata può comunicare disinteresse o disaccordo.
Allo stesso modo, la prossemica, ovvero l'analisi dello spazio e della distanza interpersonale nella comunicazione umana, è sintomatica dell'andamento della trattativa. La distanza che intercorre tra te e l'altra parte può indicare il livello di comfort e di confidenza. Se variano, possono influenzare la percezione di comfort, intimità, autorità e relazioni interpersonali.Per interpretare i segnali, raccomandiamo:
- sii attento e osserva con discrezione: non fissare l'altra parte in modo ossessivo, ma cerca di cogliere i segnali più sottili.
- considera il contesto: non interpretare un singolo segnale in modo isolato, ma valuta l'insieme del comportamento e la situazione specifica.
- confronta i segnali con le tue intuizioni: ascolta il tuo sesto senso e abbina le tue osservazioni al tuo istinto.
La chiave per una negoziazione efficace è la comunicazione. Prestare attenzione ai segnali verbali e non verbali ti permette di capire meglio l'altra parte, costruire un rapporto di fiducia e raggiungere un accordo soddisfacente per entrambi.
Ci sono altri segnali da tenere a mente, da valutare caso per caso, se sono indicativi: ad esempio l'aspetto esteriore può comunicare il livello di professionalità e di cura per i dettagli. Anche la puntualità è importante: arrivare in ritardo può essere visto come un segno di mancanza di rispetto o di disinteresse. In una video call online un'attesa di 10 minuti oltre l'orario fissato può indicare che non siete prioritari (in caso di impedimenti, una e-mail di avvertimento del ritardo è sempre gradita!).
Negoziare è un'arte complessa che richiede abilità strategiche, comunicative e di lettura del non verbale. In questo contesto, i segnali assumono un ruolo fondamentale, fornendo preziose informazioni sulle intenzioni, le emozioni e la posizione dell'altra parte.
Perché i segnali sono importanti? Per almeno 3 motivi.
- Comprendere le reali intenzioni: le parole possono essere ambigue, ma il corpo spesso tradisce le vere emozioni e i pensieri. Notare gesti di nervosismo, sudorazione o un tono di voce insicuro può rivelare dubbi o insoddisfazione.
- Anticipare le mosse: prestare attenzione ai segnali può aiutare a prevedere le azioni future dell'altra parte. Se il tuo interlocutore inizia a raccogliere le sue cose o assume un tono di voce più assertivo, potrebbe essere pronto a chiudere la trattativa.
- Adeguare la tua strategia: in base ai segnali che ricevi, puoi adattare il tuo approccio negoziale. Se percepisci disaccordo, puoi approfondire le obiezioni e cercare un terreno comune. Se invece intuisci un'apertura, puoi spingere per ottenere un accordo più vantaggioso.
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